営業の際に顧客の視点で提案するのは当然としても、無責任な提案をしている例が多く見受ける。それは顧客の気を引くために何か新鮮な話題を提供しなければならないという思いからくるのかもしれない。“デジタルサイネージはこんなにスゴい！”という主旨の某書籍には、小売店のPOSレジのデータを使って、品薄なものと余り気味なものを分析して、余り気味なものの販促をデジタルサイネージでリアルタイムでするとか、気温によってプッシュする商品の表示を変えるような提案がある。こういうアイディアをいっぱい話し合うことの意味はあるのだが、それで商談が進むようには思えない。

上記の提案は、商品仕入れや在庫の調整の話であって、そこにデジタルサイネージが割り込んで引っ掻き回すわけにはいかないだろう。もし上記のような販促メカニズムを既に考えている小売ならば、すでにPOPやノボリなどアナログな方法で対応しているはずである。

もしデジタルサイネージの営業が小売店を観察していて、そこで行われている販促のノウハウに気付いたならば、それに関連したデジタルサイネージの活用を提案するのは正しい。つまり起承転結の「起」と「結」だけをくっつけたような提案にすると無責任と思われてしまう。

 

この問題を整理すると、①今すぐ効果があること、②次ステップで何をするべきか、③将来にわたってめざすところ、というのを混同させないことだ。つまり目標を直近、来期、中期にわけて整合させて作っていく必要があるので、それぞれのスコープにおいて、顧客の販売計画、戦術戦略、企業理念を理解したうえでないと、顧客が身を乗り出して親身に検討する良い提案にはならないはずだ。

難しいように思えるかもしれないが、これらのアバウトなことは平たく考えれば顧客のWebサイトとか会社案内、決算資料などからざっとは読み取ることができる。提案のアイディアが浮かんだとしても、やはり顧客のことを知る努力をしてから提案を練る必要がある。

 

昔から、コンサルティング営業とか提案営業とかいわれ、客先のビジネスの助けになるようなストーリーをからめて自社製品やサービスを売り込むことが行われている。もっと進むと『ソリューションを売る』というような顧客の問題解決に踏み込むビジネススタイルがある。しかしあまり提案の風呂敷を広げすぎると逆効果になるだろう。「いったい何の権限があって、人のビジネスに口出しするのか？」と思われてしまうからだ。

そもそも提案営業の基本は顧客をよく知ることから始まるもので、よく知りもしないで押し売り提案しても無駄である。他社のサクセスストーリーやコンサルタントの講義などで見えないのは、どのように顧客と接して会話し、情報を整理しているかのところであって、そこを割愛した話を聞いてそのあとのソリューションの部分だけに「なるほど」と思っていまうことには注意しなければならない。

どこでもお客さんの接待はしていて近況はつかんでいるのだろうが、それと情報分析は別である。お客さんの同業社、特に競合社がどういう状態で、何をしようとしているのかなども客観的に抑えておく必要がある。おそらく最も顧客の意識の中に強くあるのが競合との差別化のことだろう。つまりお客さんがなぜそんなことを言っているのかの意味が理解できるような情報の下地をもつことである。

 

大きなお世話にならない提案というのは、起承転結の『起承』の部分において、顧客の心の内を代弁するようになっている必要がある。言い換えると、起承の部分で顧客が「そのとおりだ。ウチのことをよく理解してもらっている」と思ってもらえれば、その先の転結の提案部分も耳を貸してくれるが、最初の起承の部分で、「ウチの事情も業界の事情も知らんくせに、勝手なことを言っている」と思われると、その先の提案がいかに優れたものでもウソ臭いものに思われてしまう。

 

顧客の競合社のことを露骨に表現しなくても、顧客が競合社のことを思い浮かべるようになっていればよい。そのような要素を提案に入れるためには、当然ながら顧客と競合社の比較研究をしなければならない。ただそれは競合社を負かすという視点ではなく、それぞれの進む道がずれている場合も多いので、各社の個性を伸ばすという視点の方が無難である。もしかすると競合社ともビジネスをする日が来るかも知れないからだ。

 

 

 

街にも住宅にもクリスマスのイルミネーションが付き始めているが、これにもいろんな流行り廃りがある。豆電球の時代には夜空に星が瞬くごとく明滅する電飾がよく使われていたが、LEDになってしだいにネオンサインのようになりつつある。

さらに近年は自分で自由なイメージ表現ができるような、LEDストリップが作られていて、amazonでも売っている。

これは両面テープで貼り付けるような目的なのでテープの部分が黒ベースだが、透明テープを使ったものはカーテン状にしたものも売られている。

こういうのを使って大型のLEDビジョンを自作している動画がYouTubeにはあがっているくらい、簡便に加工や設置ができるし、電気工事も普通の家庭のもので可能になっている。コントローラもラズベリーPiなどの安いものを使い、スマホからWiFiで操作する動画もYouTubeには多くある。街角映像ではインドのものが多いように思える。

 

その仕組みは、RGB3色のLEDと、それをコントロールするICを、5ミリ角とかのサイズに一体化できたからである。

これにより、ちょうど昔のテレビの走査線のような信号をLEDストリップに送れば、画像の1スキャン分を表示できるようになるので、走査線の数だけLEDストリップを並べると、巨大なテレビのようなものが仕上がる。簡易防水のものは屋外にも使えるが、そのままではあまり耐久性はないと思う。もともとの設計がクリスマスのような臨時設営に合わせてあるからだろう。でもガラスの内側に貼れば大丈夫だ。

この写真はおそらく1インチピッチの目の粗いもので、十分に透けて見えるが、もっとピッチをつめて数ミリおきにLEDを並べたものもある。

こういう技術を使って、あらかじめ小ウィンドウのガラスに簡単な内装工事で取り付けられるようにユニット化したものが注目を集めている。YouTubeで、『シースルー　LED』『透過型　LED』で検索するといろんな設置例をみることができる。

参考：https://www.facebook.com/photondynamix/

 

 

 

 

 

前回紹介したデジタルサイネージの本では、サイネージ分野を3つの業界から見ている。それらがデジタルサイネージコンソーシアムの核でもある。

あえて言えばエンドユーザーというか、サイネージを使う主役のことは外して議論している感があった。JR東日本などではデジタルサイネージは定着しているが、すでにマスメディアに匹敵するようなものになったことを書いた。ドア上の場所は運行情報を流す場所であったわけだから、実際にはJRが主役のはずで、JRの考え方とか利用の予定を聞いてみたいものだ。

きれいな広告は出るようになっても、人身事故や天候不良での遅れの情報、代理輸送案内などはサイネージで出るようになるのだろうか？　夏には高円寺阿波踊り、錦糸町河内音頭などの行事があるように、もし各駅を中心にイベントを開催していて、その情報を流したいとなったら、沿線においてサイネージを使った案内に便宜を図ってもらえるのだろうか？

 

デジタルサイネージの別の本に、『儲けを生み出す！魔法の映像看板　デジタルサイネージのすごい広告効果』というのがあって、そのp164には、『●コンテンツは店のスタッフがつくるのがいい』という文がある。

「映像看板のコンテンツは、店の販促戦略に合わせて時々刻々変えていく必要がある。そうなるとコンテンツをつくるのは、そのときどきの店の環境がわかっている人、つまり店のスタッフがベストだ。」ということで著者の会社では導入実験などを除き、基本的にコンテンツ制作を店側に任せ、その素材提供とかサポートに徹するという姿勢をとっているという。

それが可能なのはネットの利用とPhotoshopなども含めてパソコンで誰でもどこでもできるからで、オペレータを派遣している例はないし、リモートコントロールもほとんど行っておらず、「広告制作の主役は店である」という理念があるという。

 

このことは全く異論がなく、そうでなければ実際には役に立たないと思うが、それができるところはすでにデジタルサイネージでもネットのマーケティングでも行っていて、これから営業をするとなると、オウンドメディアに関しては自信のないクライアントを相手にすることが多いので、担当者の育成が鍵になる。

それで思い出したのだが、あるところがナイトクラブのチェーン店のWebを受注して店長Blogを目玉にしようとしたことがあった。とはいっても放っておいてBlogを書いてもらえるわけではないので、Web会社の営業は深夜の閉店時間に店を訪問して、店長一緒にBlogをどう書くかの相談にのっていた。そこまでするのはどうしてもこの事案を成功させたかったからだが、ずっと続くとなると営業の体がもたない。

 

現実のクライアント事情をかんがみると、素材提供も重要だが、最初の半年なり1年なりは、月間いくらかのサポート料をいただいて、手取り足取りでコンテンツ制作能力向上をお手伝いします、というビジネスがあってもいいのではないかと思う。

10年ほど前に出版された『デジタルサイネージ戦略（アスキーメディアワークス2010.4）』は、扉に「デジタルサイネージの現在と未来」とあるように、かなり幅広く当時のサイネージの取組み状況と、これからの発展の方向について、非常に多くの関係者の話が載っている。大雑把にいえば当時はデジタルサイネージの過渡期であるという指摘と、Webも利用スタイルが定まるまでに時間がかかったというようなトーンで書かれている。この書籍はデジタルサイネージコンソーシアムの活動のまとめのようなものであろう。

第2章ではいわゆる導入事例の話が集められ、第3章はマーケティングとか広告の視点でまとめられている。さすがに8年ほど経っているので今では導入事例は数えきれないくらいになっているのだが、マーケティングツールとしてのデジタルサイネージの役割を考えてみると、まだ過渡期のままであるように思える。つまり誰にでもわかるような利用スタイルというか、広告媒体としての認知が広告業界にもできていないのではないか。
それはもっともな話で、デジタルサイネージはマスメディアのような同じ情報を大量に伝達する手段ではなくて、それぞれのローケーションやターゲットにあわせてコンテンツを用意するような、非常に分散的なメディア（ミニコミのようなもの）を指向したので、画一的な効果測定や料金化というのは難しい。

唯一マスメディア化したのは電車の車内広告で、JR東日本などのページビューはローカルTV・CATVなどよりも多いだろう。しかもアクテェイブな人々が対象なので、車内広告の価値は高くなっている。一方でそのコンテンツは初期においては独自のものが開発されていたのが、今ではTVのCF流用のようなものが主流になっている。つまりデジタルサイネージといってもテレビ広告の延長のようになっていて、過渡期ではなく安定したメディアになったと思える。
先行するWeb広告も紙メディア以上に成長したが、ロングテールの広告を成立させたのはGoogleとかオークションサイトくらいで、どちらかというとWeb広告もマスメディア化しているといえる。

ではいろいろな分野でのデジタルサイネージが過渡期を超える時には、マスメディアに近づいていくのだろうか？　やはりミニコミというかネット用語ではロングテールのメディアを開発しようという動きはある。GoogleはYouTubeというロングテールに向いたメディアをもっているので、デジタルサイネージにおいてもロングテールなコンテンツ提供をする方向である。しかし他のところではYouTubeのような仕掛けには手も足も出ない。
以前に専門情報誌が成立するようなニッチな分野では広告モデルのデジタルサイネージが成り立っていることを書いた。WebではBlogが簡単に解説できるように、専門情報のサイネージ配信を簡単にできる仕組み（プラットフォーム）が出てくれば、広告管理を含めたシステム構築を個別に開発する必要はなくなり、いろいろな分野ごとでの広告モデルデジタルサイネージが登場するかもしれない。

今でもクラウド型デジタルサイネージではコンテンツの編成から配信に関する管理をネット上で行えるようになっているが、広告の申込み・受付からトランザクション・レポーティングの仕組みが無いので、外側で別途構築しなければならない。日本の広告業界がこういったニッチ分野には関心を持っていないからプラットフォームがないのだろうが、海外ではどうなっているのか調べてみたい。